Dobrze dobrane wino może zmienić posiłek w małe święto. Jednak żeby rzeczywiście wzbudzić zainteresowanie gości, sama karta win już nie wystarczy. Opisy w stylu „półwytrawne, z nutą jeżyny” odchodzą do lamusa. Goście chcą wiedzieć, co wybierają – ale nie oczekują enologicznego wykładu. Chcą historii, emocji i… konkretu. Jak więc mówić o winie, żeby słuchano z uwagą, a nie z uprzejmości?
Zamiast etykiet – opowieść
Kiedy kelner opowiada, że dane wino powstało w rodzinnej winnicy, w której pracują trzy pokolenia, a winogrona zbierane są ręcznie o świcie, gość słucha. Bo to nie jest już tylko trunek. To historia, którą można wypić. Zamiast powielać suche dane z etykiety, warto szukać smaczków – anegdot, ciekawostek, detali z życia producentów. Buduje to zaufanie i daje poczucie obcowania z czymś autentycznym.
Dopasowanie – ale nie tylko do dań
Owszem, klasyczne łączenia z potrawami są ważne, ale jeszcze ważniejsze staje się dopasowanie… do okazji. Inaczej rekomenduje się wina do restauracji w porze lunchu, a inaczej na romantyczną kolację. Można zapytać gościa, czy szuka czegoś lekkiego i orzeźwiającego, czy może wina z charakterem, które dobrze „domknie” wieczór. Kiedy doradzanie przestaje być sztywnym rytuałem, a staje się rozmową, sprzedaż zachodzi naturalnie.
Porównania działają lepiej niż słowa
Opisy sensoryczne bywają trudne do wyobrażenia – nawet dla doświadczonych smakoszy. Dużo skuteczniejsze okazują się porównania. Wino musujące, które „smakuje jak pierwszy łyk szampana o północy w sylwestra”? Albo czerwone, które „przypomina jesienny spacer po lesie”? To zostaje w głowie. Takie obrazy uruchamiają emocje, a te – jak wiadomo – sprzedają najlepiej.
Degustacje? Tak, ale z luzem
W restauracjach, gdzie karta win jest rozbudowana, warto rozważyć mini-degustacje. Po 20 ml, bez zobowiązań. Gość, który może spróbować i wybrać, chętniej sięga po pełny kieliszek – a czasem nawet po całą butelkę. Jest to także świetna okazja do rozmowy: „Które smakowało najbardziej? Czego pani/pan szuka?”. Taka forma kontaktu pozwala poznawać gusty klientów i lepiej reagować na ich potrzeby.
Menu z charakterem
Karta win nie musi być nudna jak tabelka w Excelu. Wina do restauracji można opisać z polotem – krótkimi, autorskimi notkami, które oddają styl miejsca. Zamiast „białe, wytrawne, 2022”, lepiej napisać: „Zachwyca świeżością – jak popołudnie w ogrodzie pełnym cytrusów”. Taki język nadaje karcie lekkości i zaprasza do eksplorowania. A przecież o to chodzi – żeby goście chcieli próbować więcej.
Szkolenie zespołu ma znaczenie
Nawet najlepsza selekcja win nie pomoże, jeśli obsługa nie będzie czuła się pewnie, mówiąc o trunkach. Dobrze zorganizowane, regularne szkolenia z zakresu komunikacji i storytellingu potrafią zdziałać więcej niż kursy z degustacji. Wiedza jest ważna – ale umiejętność mówienia o niej w przystępny sposób to dopiero sposób na dobrą sprzedaż.
Nawet najlepsze wina do restauracji nie dadzą gwarancji dobrej sprzedaży bez odpowiedniego ich zaprezentowania. Sprzedaje je historia, emocja, język dopasowany do odbiorcy. Nie oznacza to, że trzeba rezygnować z fachowości – warto jednak zamienić suche dane na opowieści, które goście zapamiętają. Wtedy butelka wina przestaje być tylko dodatkiem do kolacji. Staje się jej częścią.
